Gehören Geld und Freundschaft zusammen?

Bei der Finanzberatung tecis wird im eigenen Freundeskreis akquiriert

von Maxine Holsten

Quelle: Matze

17. Juli 2018

Es ist schön, wenn sich alte Freunde wieder melden. Geht es dabei allerdings um Gefälligkeiten, ist die Wiedersehensfreude schnell getrübt. „Ich habe mich gefreut, als eine alte Freundin nach einem halben Jahr ohne Kontakt plötzlich bei mir anrief und fragte, ob wir mal wieder ‚quatschen‘ wollen“, berichtet Studentin Hannah C**. „Komisch war, dass sie nach einem Treffen in ihrem Büro fragte. Ich sagte, dass mir ein Café lieber wäre und sie gab mir den Kaffee sogar aus, was früher gar nicht ihre Art gewesen ist.“ Hannahs Freundin arbeitete zu diesem Zeitpunkt bei einer Firma namens tecis. „Sie berichtete von ihrem neuen Nebenjob bei tecis: Wie viel sie da gelernt hätte, wie sehr sie mir damit helfen könne, dass sie den Himmel auf Erden gefunden habe. Sie verhielt sich dabei sehr distanziert und redete, als hätte man ihr das Gehirn gewaschen. Ihr Monolog wirkte zudem wie abgelesen und gar nicht persönlich. Am Ende habe ich ihr sehr deutlich gemacht, dass ich damit nichts zu tun haben möchte, da ich ehemalige Mitarbeiter des Unternehmens kenne, die durch ihre Arbeit dort viel Geld und einige Freunde verloren haben. Wir haben uns ziemlich schnell wieder verabschiedet und nicken uns seitdem auf dem Campus nur noch zu.“

„Der Himmel auf Erden“, die Finanzdienstleistungen tecis AG, bietet Beratung in den Bereichen Altersvorsorge, Risikoabsicherung und Vermögensaufbau an. Unter dem Slogan „finanzielle freiheit leben“ wirbt das Unternehmen auf seiner FAQ-Website mit erstklassiger Produktauswahl, namhaften Versicherern und Investmentgesellschaften, ganzheitlichen Konzepten für Vermögensaufbau, Vorsorge und ungebundener Beratung*. Auf tecis.de werden unter der Rubrik „Arbeitskraftabsicherung“ Möglichkeiten aufgelistet, um bei einem Ausfall im Job finanziell abgesichert zu sein: Mit Optionen wie Organverkauf, Banküberfällen und dem sogenannten Enkeltrick wird hier Perspektivlosigkeit suggeriert, die den Kunden dazu anregen soll, über tecis eine finanzielle Absicherung in Kauf zu nehmen. Wie seriös ist ein Unternehmen, das derartige Horroszenarien als Alternativen zum eigenen Angebot aufzeigt?
tecis fungiert als eine Art Plattform, auf der Produkte verschiedener Anbieter, beispielsweise Versicherungsunternehmen, vermittelt werden. Dabei sollen Kunden über oft selbstständig tätige Berater in besagte finanzielle Freiheit geführt werden. Über 4 000 dieser selbstständigen BeraterInnen seien mittlerweile für tecis tätig. Zum Großteil handle es sich um registrierte VersicherungsvermittlerInnen, die eine IHK-zertifizierte Ausbildung zum/zur Versicherungsfachmann/-frau erhalten haben. Um eine handelsübliche, meist dreijährige, Ausbildung zum/zur Kaufmann/-frau für Versicherungen und Finanzen handelt es sich hierbei nicht. Wie genau die Ausbildung stattdessen aussieht, welches Fachwissen sie abdeckt, ist nicht ersichtlich. „Der deutsche Finanzvermittlungsmarkt außerhalb der Banken ist geprägt von einer kleingliedrigen Struktur mit vielen gering qualifizierten Akteuren“, heißt es in einer 2008 erschienenen Finanzvermittler-Studie des Bundesverbraucherschutzministeriums. Trotzdem werben Unternehmen wie tecis mit einem „hohen und professionellen Beratungsstandard“.

Um die Beschreibungen der Website, die Produkte und die Strategie von tecis besser zu verstehen, baten wir einen tecis-Berater direkt um ein Gespräch, von dem wir uns ausführlichere Informationen erhofften. Allerdings wurde unserem Interviewpartner durch den Regionalmanager der Firma von einem Treffen mit uns abgeraten. Gern hätten wir gefragt, wie Geld und Freundschaft zusammengehören und wie das Verkaufskonzept zu legitimieren sei. Das Konzept, mit dem finanzielle Beratungsdienstleistungen angeboten werden, bedient sich nicht nur der Unwissenheit vieler Menschen bezüglich finanzieller Themen oder den Enttäuschungen, die einige Bürger mit Banken erlebt haben. Es scheint vor allem von den Vorteilen, die der eigene Bekanntenkreis bereits bietet, zu leben. Kunden und Mitarbeiter werden unter den eigenen Freunden angeworben. Wer rasche Vertragsabschlüsse erzielen will, setzt auf das im persönlichen Beziehungskreis vorherrschende Vertrauen, nicht bloß auf die eigene Kompetenz, die durch eine IHK-zertifizierte Ausbildung erworben wurde. Das erleichtert es den Beratern und Beraterinnen von Finanzberatungen wie tecis, ein Verkaufsgespräch zu entwickeln und schneller Kunden zu generieren. Denn wer sagt schon gern „nein“ zu einem Freund?

Vergleichbare Systeme von Finanzberatungsunternehmen weisen ähnliche Strukturen auf wie tecis. BeraterInnen verdienen nicht nur an den von ihnen verkauften Produkten, sondern erhalten auch Prämien für Produkte, die durch sie angeworbene, neue BeraterInnen verkaufen. In einem solchen System verfangen sich vor allem junge Leute: An Schulen, in Rhetorikseminaren an der Universität oder eben im eigenen Freundeskreis werden sie mit der großen Karriere gelockt. Dabei verdienen sie zunächst am wenigsten: „Jede Hierarchiestufe verdient an den Untergeordneten direkt mit, weshalb die Vermittler in den unteren Rängen den größten Teil ihrer Provisionen abgeben müssen“, heißt es in der Studie über Finanzvermittler. Ein Pyramidensystem, bei dem jeder so nah wie möglich an die Spitze rücken will, um das ganz große Geld zu machen. Niemand sieht jedoch, dass diese Spitze kaum erreichbar ist. Wer in einem solchen System tätig ist, wird nicht nach Qualität der Beratung, sondern nach Anzahl akquirierter Kunden entlohnt. Es ist immer ein schmaler Grat zwischen Profilierung und dem, was dem Versicherungssektor inhärent ist: Sicherheit zu geben.

Wenn aus einer Einladung zum Kaffee das Ende einer Freundschaft wird, ist klar: Geld und Freundschaft gehören nicht zusammen. Allerdings scheinen Unternehmen wie tecis, das anders zu sehen. Der Verkaufsdruck, der aus dem Provisionssystem resultiert, erklärt die hemmungslose Akquise im persönlichen Beziehungskreis. Am Ende kreiert jeder seine Moralvorstellungen selbst, setzt Wertvorstellungen eigens in Relation. Und wer findet, dass Geld und Freunde sich vertragen, der wird bei tecis vielleicht glücklich.

*https://www.tecis.de/hp/hp2.nsf/HTML/ueber_tecis letzter Zugriff am 3.7.2018, 22.22 Uhr (Stand: Redaktionsschluss)
**Name von der Redaktion geändert

Über Maxine Holsten

Maxine Holsten

Maxi ist 20 Jahre alt und studiert Deutsch und Philosophie an der CAU. Sie ist seit dem Wintersemester 2016/17 Redakteurin beim ALBRECHT und schreibt vor allem für die Ressorts Gesellschaft und Hochschule.

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